ZDNet.fr : Les offres de téléphonie mobile : un marché bien segmenté

Article de ZDNet.fr rédigé par Sihem Fekih pour Mobile en entreprise le 30/04/2013

Alors que le marché de la téléphonie mobile est constamment bousculé par l’arrivée de nouvelles offres, les entreprises ont désormais le choix entre différents opérateurs selon les profils de consommation de leurs collaborateurs.

D’un côté on retrouve les trois grands opérateurs traditionnels que sont SFR Business Team, Orange Business Services et Bouygues Telecom Entreprises. De l’autre, les MVNO, comme Virgin Mobile ou Prixtel, opèrent une percée  en promettant des forfaits sans engagement et à bas coût. Entre eux, les opérateurs spécialistes des télécoms pour les professionnels, dont Coriolis et Afone Mobile ou encore Futur telecom font partie, essayent encore de tirer leur épingle du jeu en proposant services et supports techniques adaptés à cette clientèle. Mais le marché de la téléphonie mobile est coriace. Comme l’explique David Charles, PDG de Prixtel : « il n’y a plus suffisamment de marge pour payer un distributeur ». Comment parviennent-ils alors à se démarquer ?

Chez les grands opérateurs, la politique commerciale diffère en fonction du segment de marché adressé mais la part belle est faite aux grands comptes. Ces derniers réclament une facturation dite au compteur  qui tient compte de la consommation en temps réel dès la première seconde en plus de la data et des sms. C’est d’ailleurs le cas au sein du groupe Sanofi compterait plus de 2000 visiteurs médicaux, révèle un gestionnaire de portefeuille grands comptes d’un opérateur.  La raison : l’optimisation du budget telecom. Pour se faire, l’opérateur dresse des typologies de consommateurs en fonction des usages. Ainsi l’équipementier automobile a édité une note sur la consommation de données à l’étranger, le fameux roaming. « Les renégociations de contrats portent surtout un niveau d’économies constant pour le client, en tenant compte de la croissance des usages et des prestations de services. Pour nous c’est aussi un gage de marge constante », ajoute-t-il. Jusqu’ici pas de secret. En revanche, pour les  PME et TPE, les opérateurs traditionnels pratiquent des offres packagées, une compilation de voix, sms mms et data, leur besoin étant moins granulaires. Grande distinction pour les opérateurs spécialisés dans le monde de l’entreprise, Futur telecom et Coriolis proposent chacun une offre au compteur comme pour les grands comptes mais destinée à ce segment de marché .

Deux leur côté les MNVO misent sur le sans engagement pour se distinguer des grands opérateurs.  En empruntant le réseau de SFR, Bouygues et Orange, ces opérateurs parviennent à construire des offres ultra compétitives. Virgin mobile vient ainsi de lancer des forfaits destinés aux pros à partir de 30 euros TTC. Leur méthode ? Décorréler la facturation de la consommation téléphonique de celle du terminal. Désormais les téléphones ont une durée de vie dans l’entreprise assez longue, environ 30 mois contre seulement 18 jusqu’en 2009 par rapport à 2010. « 40 % des entreprises recherchent des forfaits plus adaptables aux besoins de leur collaborateurs. Elles ont également besoin de faire des économies et les coûts de télécoms », explique Charles David.  Résultat Prixtel pratique une réévaluation de la facture une fois le financement du téléphone abouti. Même discours chez Afone Mobile, pourtant opérateur spécialisée auprès des entreprises qui mise sur le sans engagement. « Les clients préfèrent acheter le téléphone à part et avoir la liberté », explique Philippe Fournier, le président de Afone Mobile. Ironie du sort, il semble que la fidélité sourit davantage aux offres sans engagement, les MVNO revendiquent des taux de départ de moins de 5 % et concentre leur  cœur de cible sur les petites et moyenne entreprises. Prixtel peut supporter une charge de 200 et 300 lignes par client. Tout comme Afone Mobile qui garantit une remise en fonction du volume de lignes ouvertes.

Alors que le nombre de smartphones dans les flottes mobiles atteint plus de 60 % et que le montant des subventions sur l’achat des terminaux  croit au détriment de la marge des opérateurs, ce sont les prestations de services autour des usages de consommation qui offrent derniers leviers de profitabilité. « Sur un socle de services liés à la connectivité des terminaux, on ajoute une couche supplémentaires autour des applications mobiles », ajoute Charles David de Prixtel.

Les opérateurs font alors appel à un réseau de partenaires intégrateurs afin de remplir leurs engagements de services. Ainsi Prixtel, a confié la gestion du service après vente des cartes SIM au réseau Point Service Mobile. «  On réfléchit à ne pas faire de la vente dans la distribution mais trouver des partenaires intégrateur sur les carte SIM. Le groupe veut ainsi développer un service de technologie sans contact dite NCF implémentée sur les cartes SIM. «  Cela prend alors la forme de paiement à distance jusqu’à la sécurisation des portes d’entrées sur les téléphones », explique le PDG de Prixtel. Chez Afone Mobile, on concentre ses efforts de services sur la géolocalisation. «  On recense un certain nombre de clients dans le secteur de la sécurité et le transport grâce à nos solutions implémentées dans la carte SIM », explique le directeur du département mobile d’Afone télécom.

A propos de Sihem Fekih Journaliste professionnelle, Sihem traite de l’actualité de la téléphonie mobile depuis plusieurs années. Elle appréhende les enjeux du grand public et décide de compléter sa vision sur le marché en se concentrant sur les besoins du segment B-to-B. Les problématiques de gestion de flotte mobiles dans les entreprises à la fois sous l’angle matériel, logiciel mais aussi fonctionnel n’ont plus de secret pour elle.

Source : ZDNet.fr