ZDNet : David Charles (Prixtel) « Les marques low cost des opérateurs vendent à perte »

Interview de David CHARLES, Président de Prixtel, accordée le 06/12/2012 à ZDNet.  Le fondateur et le patron du MVNO (170 000 clients) s’agace de la stratégie des opérateurs de réseau et de leurs marques à bas prix, accusés de dumping tarifaire. Les petits opérateurs mobiles virtuels sont-ils en danger depuis l’arrivée de Free Mobile ? Si la part de marché globale des MVNO est plutôt stable, pour David Charles, fondateur et patron de Prixtel (connu pour ses forfaits adaptifs Modulo), la réponse est clairement oui.

La menace ne vient pas directement des baisses de prix initiées par le trublion mais plutôt des contre-attaques des opérateurs de réseau et de leurs marques low cost comme B&You, Sosh ou encore Joe Mobile. Interrogé par ZDNet.fr, le dirigeant multiplie les attaques.

“C’est la politique des gros opérateurs qui est en cause”, assène-t-il. “Ils marchent sur la tête pour aspirer des clients en cassant les prix et en utilisant des moyens de communication colossaux. Il y a d’ailleurs un vrai dumping tarifaire et ces acteurs vendent à perte”.

Et de poursuivre : “Il y aura trop de concurrence sur le même segment et les petits acteurs vont souffrir, voire disparaître car leurs parcs est petit et leurs moyens sont faibles. On ne peut pas vivre avec deux offres à 10 ou 20 euros, sauf si on est ou si on dépend d’un grand acteur. Nous avons un pistolet, ils ont des chars”.

“Ils ont des chars, nous des pistolets”

Pour le p-dg, la segmentation des offres se fait aujourd’hui “par nécessité”, pour s’aligner sur Free Mobile et sur les contre-attaques des marques low cost. “Aujourd’hui, les acteurs et le marché ne raisonnent que par les prix. Or, on ne peut pas se positionner uniquement sur le low cost”, souligne David Charles.

Le p-dg estime également que ces acteurs complexifient à dessein la structure de leurs offres pour rendre difficile les comparaisons et donc les changements d’opérateurs. “C’est sûrement leur but, le marketing du labyrinthe a déjà fait ses preuves”, lance-t-il.

L’embouteillage autour des offres entre 10 et 20 euros par mois serait donc risqué pour les petits acteurs. “Il ne faut pas se tromper de cible, 80% du marché, ce sont les opérateurs de réseau, ce sont eux qu’il faut attaquer”, poursuit le responsable.

La solution ? Sortir du carcan imposé depuis le début de l’année. “Il y a une vie entre 0 et 20 euros par mois, il faut à nouveau introduire plus de segmentation car tout le monde n’a pas besoin de l’illimité, il y a des besoins en dessous. Je suis convaincu que la guerre ne fait que commencer, que l’on assistera à un ré-éclatement de la segmentation une fois que le marché va absorber cette première vague”.

Pour David Charles, la valeur ajoutée est notamment la clé : “on doit pouvoir apporter autre chose dans les services, comme la possibilité d’offrir automatiquement le meilleur forfait au meilleur moment, ce que nous proposons chez Prixtel. Et cela marche : en octobre dernier, nous avons observé notre meilleure croissance annuelle. Et viser les consommateurs intermédiaires”.

Reste que ces consommateurs sont désormais dans la ligne de mire de ces acteurs. B&You et Joe Mobile et aujourd’hui Virgin Mobile proposent désormais l’illimité voix et SMS pour moins de 10 euros par mois. Et Free Mobile vient d’enrichir son offre à 2 euros par mois avec 2 heures de voix, de l’international et les SMS illimités.

Autant dire que les petits MVNO sont plus que jamais en danger…